陽春三月，又到植樹季。

距離黃河不遠(yuǎn)的濟(jì)南黃河龍農(nóng)場是一處專業(yè)苗木培育基地，農(nóng)場負(fù)責(zé)人凌澤榮望著已經(jīng)培育了兩年多、幾乎和農(nóng)場同齡的白蠟樹，盤算著3年來投進(jìn)去的300多萬元什么時候才能回本。雖然去年栽培的牡丹靠著賣花籽賣了3萬多元，但從去年下半年以來整個苗木市場的不景氣已經(jīng)讓老凌感受到了近日倒春寒般的感覺。

和老凌有著同樣感受的還有槐蔭區(qū)某苗木基地負(fù)責(zé)人楊先生，這個已逐漸取代山東省郯城縣成為全國最大銀杏樹種植基地的苗圃，往年三四月份的銷售額就達(dá)到一二百萬元，但受市場大環(huán)境影響，今年的行情明顯不如往年。

隨著近幾年房地產(chǎn)開發(fā)和城市建設(shè)放緩，供過于求的苗木花卉產(chǎn)業(yè)的銷售格局發(fā)生了改變。隨之而來的變革和洗牌，對于許多客戶群單一的小型苗木花卉企業(yè)來說，無疑是一場“大考”。然而，濟(jì)南不少苗木經(jīng)營者在接受記者采訪時，對發(fā)展前景信心不減，并表達(dá)了借助“把蛋糕做好做精致”的“供給側(cè)改革”，給仍處在無序狀態(tài)中的苗木花卉產(chǎn)業(yè)指明前行道路的期望。

越是行情低谷越考驗經(jīng)營者

“要早上幾年搞苗木，到現(xiàn)在肯定是賺錢了!”這是凌澤榮見到記者后的第一句話。2013年6月，瞅準(zhǔn)了苗木行業(yè)發(fā)展前景的凌澤榮從周邊農(nóng)戶手里流轉(zhuǎn)了400畝土地，專門發(fā)展苗木培育。從栽培楊樹、國槐、法桐這些常見的樹種開始，摸索著試種了80多畝牡丹。讓他沒想到的是，一路看漲的苗木行情在大量資金一哄而上和城市建設(shè)以及房地產(chǎn)開發(fā)放緩后，出現(xiàn)了供過于求的局面，很多苗木培育企業(yè)“能勉強(qiáng)發(fā)出員工工資、不賠錢，就已經(jīng)不錯了”。

農(nóng)場在流轉(zhuǎn)土地后的半年即2014年初開始往外出售法桐苗，農(nóng)場第一筆大額收入來自周邊幾個村莊的綠化用樹。在平陰縣開展的清臟治亂城鄉(xiāng)環(huán)境綜合整治中，周圍幾個村莊就近在農(nóng)場采購了大約30多萬元的苗木。這種政府部門主導(dǎo)的城鄉(xiāng)綠化和山體綠化往往也是眾多苗木基地的最大客戶源。考慮到苗木生長的周期性，凌澤榮引種了80多畝牡丹苗，經(jīng)過近一年的培育，牡丹苗順利開花、結(jié)果，為老凌帶來了3萬多元的收入。

“三四月正是植樹最好的季節(jié)，但今年不止苗木價格上不去，往年動不動就要好幾千棵的客戶現(xiàn)在要么不來，來了要的量也少了很多。”凌澤榮告訴記者，和一年的苗子相比，雖然培育幾年的大苗價格還是不低，而且仍然是越大越值錢，但錢要壓在地里。“對苗木基地來說，苗木價格低得連本錢都不保的話，大家肯定就不賣了。關(guān)鍵就看各家的資金實力能否撐過低潮期。”凌澤榮說。

等待市場回暖還是主動求變?

濟(jì)南海王園林有限公司徐經(jīng)理在接受采訪時表示，雖然目前市場行情不如往年，但像五角楓、大葉女貞、廣玉蘭等緊缺的樹種還是價高樹少，尤其在三四月份更為明顯。從去年開始，濟(jì)南市提出建設(shè)“海綿城市”，今年又提出計劃進(jìn)行山體綠化26處，打造山體公園15處。業(yè)內(nèi)對濟(jì)南苗木行業(yè)的前景還是普遍看好的。

對主做政府項目的大型園林綠化企業(yè)來說，政策的影響位居首位。而很多“走市場”的小型民企或苗木基地已經(jīng)不甘于“任由苗木在地里瘋長，大不了最后還可以賣木柴”，而是主動求變，將“蛋糕”做得漂亮，吸引客戶不遠(yuǎn)千里前來。

凌澤榮就一直沒停下新品種的試種。雖然試種新品種的風(fēng)險不小，一不小心就會付出不小的經(jīng)濟(jì)損失，但通過試種，凌澤榮取得了一定的成功。“希望各級政府部門能像給種植糧食作物的優(yōu)惠政策一樣，給予我們這樣大規(guī)模發(fā)展苗木的土地流轉(zhuǎn)大戶更大的政策優(yōu)惠，這樣我們也才有動力去不斷提高品質(zhì)，改善結(jié)構(gòu)。”凌澤榮說。

“放眼全國，規(guī)模最大的法桐基地在濟(jì)寧，最大的雪松基地在南京，最大的銀杏基地在山東，像這種規(guī)模效應(yīng)在過去相當(dāng)長一段時間促進(jìn)了當(dāng)?shù)孛缒镜陌l(fā)展。但隨著苗木種類的不斷細(xì)分和客戶需求的多樣化、個性化，亟須有大型專業(yè)苗木基地或協(xié)會站出來承擔(dān)起供給側(cè)改革的重任。”在采訪中，多位苗木行業(yè)經(jīng)營者都表達(dá)了這么一種期望。很明顯，這種供給側(cè)改革不是苗木種植企業(yè)一家一戶就能辦得了的，迫切需要動用整個行業(yè)的力量共同推動。

把花“種漂亮”+體驗式營銷闖市場

作為我市較大的花卉企業(yè)，在規(guī)避產(chǎn)業(yè)寒冬期方面，濟(jì)南花木聯(lián)合開發(fā)公司有著自己獨到和成熟的方法。

看到單位消費、高端消費“大勢已去”，該公司迅速轉(zhuǎn)型，走平民路線。在2016年春節(jié)前后，該公司旗下的濟(jì)南國際鮮花港中，蝴蝶蘭、紅掌、杜鵑、桂花、牡丹、百合、海棠、水仙花、多肉植物等占據(jù)了花卉銷售舞臺，這些市民喜愛的花不僅適合過年期間家庭擺放，價格不貴而且好養(yǎng)易活。據(jù)企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹，蝴蝶蘭還沒到過年就已經(jīng)“供不應(yīng)求”了，上海、北京、深圳等全國各地的訂單都有。

在走平民路線的同時，利用科技手段來降低成本、提高花卉質(zhì)量則是該企業(yè)規(guī)避風(fēng)險的另一個訣竅。記者看到，在濟(jì)南國際鮮花港3.2萬平方米的溫室中，負(fù)責(zé)培育鮮花的工作人員不超過50人，一個4000平方米的溫室只需2個工作人員照料，其中節(jié)省人力的“法寶”就是溫室的智能系統(tǒng)——可自動調(diào)節(jié)溫度、濕度、風(fēng)力，夏天溫室墻壁還可形成“水幕”降溫，完全實現(xiàn)智能化、科技化養(yǎng)植，并且鮮花質(zhì)量得到可靠保障。以蝴蝶蘭為例，普通蝴蝶蘭春節(jié)過后便難以見到，而這里的蝴蝶蘭花期可延續(xù)至6月份。另外，通過科技手段，該企業(yè)培育出許多功能性花卉，在觀賞的同時，還有吸甲醛、助睡眠等功能。

除此之外，企業(yè)還十分注重消費者體驗，經(jīng)常開展花卉體驗、花藝課堂等活動。2015年，濟(jì)南首屆花卉博覽會就在濟(jì)南國際鮮花港舉行，7天時間共接待游客15.6萬人，其中來參觀的花卉園藝專家達(dá)1.2萬余人，簽訂銷售訂單過億元。除了花卉觀賞和銷售，該企業(yè)還在博覽會期間舉辦養(yǎng)花知識講座、專業(yè)花卉論壇，知名花藝師和本地花藝師為來客表演中式、歐美式、日式等各個流派的插花技藝，并且開設(shè)花卉手作課程，內(nèi)容包括多肉組合盆栽、苔蘚微景觀制作、壓花花藝、制作薰衣草餅干、制作花卉香皂、花茶泡制、花卉剪紙等，并為市民現(xiàn)場講解花卉養(yǎng)護(hù)知識，現(xiàn)場解答花卉愛好者的問題。這些活動的舉辦，為聯(lián)合花木公司拓展了花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間。

他山之石

沭陽“一村一品一店”掌控話語權(quán)

登錄“南北花木網(wǎng)”，在這家位于江蘇省沭陽縣的苗木電子商務(wù)平臺上，“實價賣場”欄目里各種苗木花卉按照直徑、高度和供貨量明碼標(biāo)價，供應(yīng)商除了來自本地外，還輻射到周邊的常州、南京、新昌、杭州和濟(jì)寧等地，業(yè)內(nèi)有“北有天津薊縣，南有江蘇沭陽”之說。

業(yè)內(nèi)人士說起到沭陽采購苗木的經(jīng)歷津津樂道：通常，對單個苗木培育基地來說，同一品種一次采購超過2萬棵法桐的大訂單幾乎是“不可能完成的任務(wù)”。但在沭陽，當(dāng)?shù)氐拿缒净ɑ芎献魃缤ㄟ^早就形成套路的信息聯(lián)動機(jī)制，很快就能將2萬棵法桐送到指定裝車點。這2萬棵法桐可能分布在不同的苗木專業(yè)村，但各個村肯定有一個自己的主打樹種，也就是“一村一品一店”，這種多個品種既分散、又聯(lián)合的模式既分?jǐn)偭耸袌鲲L(fēng)險，又在市場競爭中有了話語權(quán)。可以說“沭陽行情”就像股票市場的納斯達(dá)克指數(shù)一樣已經(jīng)成為國內(nèi)苗木花卉行業(yè)定價的“風(fēng)向標(biāo)”。

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